Apoio profissional é requisito básico para ter sucesso na exportação


Em artigos anteriores sobre internacionalização de empresas, o assunto exportação já foi abordado, sempre com ênfase principal na exportação de produtos manufaturados.

Pelo histórico do país na área, quem olha de fora, imagina que a atividade está totalmente arraigada a cultura empresarial brasileira e que as suas rotinas são dominadas pela maioria das empresas. Esta premissa não é verdadeira e a maioria das empresas não domina este assunto.

Nos últimos anos houve uma mudança significativa no perfil exportador brasileiro,  que passou a ter uma grande concentração na exportação de matérias-primas, sendo que  este segmento tem regras próprias e está concentrado em poucos atores.

Neste artigo eu comento a respeito da realidade das empresas fabricantes de manufaturados que voltam a considerar a hipótese da exportação, mas não tem experiência na área.

Antes de mais nada é importante deixar claro que quando se trata de exportação indireta, estes casos são considerados tecnicamente como  “vendas equiparadas a exportação”, mas se por um lado a indústria  conta com o apoio de uma empresa como intermediadora da operação, na grande maioria das vezes não terá qualquer controle sobre o destino final do seu produto ou serviço. Em muitos casos o produto é exportado com a marca de um terceiro.

Quando escrevo sobre este tema, o meu foco está na internacionalização das empresas e sem entrar na discussão técnica, considero que somente a exportação direta, realmente pode ser considerada como parte do processo de internacionalização de uma empresa. Portanto, este será o foco deste artigo.

Cada empresa deve decidir se terceirizará todo o processo ( Outsourcing Comercial ), somente a venda através da contratação de representantes comerciais ou conduzirá todo o processo com a sua própria equipe.

Sempre existirá também a possibilidade de contratar serviços de consultoria que prepare a empresa para a exportação, treine a equipe interna, ajude na contratação de representantes e até apoie na abertura de mercados Na minha opinião todos as opções são válidas, desde que aquele que contrata saiba exatamente as diferenças entre cada um destes serviços. Eu já escrevi sobre isto e você poderá acessar o artigo aqui.

Abaixo eu comento alguns dos erros típicos que são cometidos por aqueles que não contam com apoio profissional nesta fase inicial:

REGISTRO DE MARCA – Conheço casos onde empresários brasileiros saíram pelo mundo visitando mercados, distribuindo catálogos, apresentando suas empresas com fervor, nomeando representantes que conheceram nos aeroportos ou hotéis que se instalaram, sem tomar o cuidado de previamente registrar suas marcas. Não incomum acontecer que alguns destes interlocutores acabem registrando a marca em seus nomes, causando enormes problemas.

FORMAÇÃO DO PREÇO DE EXPORTAÇÃO –  Clientes estrangeiros que compram do Brasil esperam receber preços em moeda internacional que tenham o mínimo de estabilidade no decorrer do tempo. A  maioria dos que estão iniciando na área, desconhecem ou não dão crédito a esta afirmação, cometendo o erro de tomar os preços de mercado interno, retirar os impostos não incidentes e converter para a moeda internacional escolhida, utilizando a taxa do dia anterior.

Eu já acompanhei casos onde o representante abriu um mercado e vendeu aos preços da lista e o fornecedor propôs um aumento de preços antes de entregar o primeiro pedido. O único país que eu conheço que neste momento está em condições de impor “preço-do-dia” para seus clientes é a China, quem aceita esta condição negocial está se sujeitando a ela por outras razões que estão fora do contexto deste artigo.

Políticas de promoção aplicadas com sucesso no mercado interno brasileiro ( grandes descontos para uma determinada linha em um determinado mês ), não são entendidas no mercado internacional e portanto devem ser evitadas. O conhecimento profundo dos aspectos fiscais da formação de preços de exportação tampouco podem ser menosprezados.

LOGÍSTICA –  Qualquer empresa que comercializa internamente no Brasil tem consciência dos enormes desafios enfrentados para viabilizar uma logística eficiente no nosso país. Se este é um grande desafio para nós que somos locais, imagine para uma empresa internacional.

Faço este comentário para enfatizar que qualquer processo de internacionalização, exige uma prévia avaliação deste ponto e quem pretende exportar deve chegar no mercado com esta questão resolvida ,  os preços cotados deverão considerar os custos de frete para colocar a mercadoria na fronteira ou porto marítimo adequado.

Trago o exemplo do Paraguai, onde a maioria dos clientes preferem receber a mercadoria na cidade de Foz do Iguaçu. Esta cidade concentra muitas das principais transportadoras rodoviárias autorizadas a transitar no Paraguai, bem como despachantes aduaneiros. Estes importadores já tem fretes negociados com estas transportadoras e não querem trabalhar de outra forma.

CUSTOS PARA EXPORTAR – É bastante comum receber listas de preços que não considerem o frete até o porto, partindo da premissa equivocada de que o cliente contrataria alguém para retirar a mercadoria na fábrica. Custos com despacho aduaneiro, despesas portuárias também deixam de ser considerados muitas vezes. Alterar preços já apresentados para o mercado em uma fase onde você está tentando conquistá-lo deve ser evitado de todas as formas.

COMUNICAÇÃO – Todos os documentos de exportação e qualquer comunicação com o mercado deve ser realizada no idioma do cliente. Alguns países aceitam documentos no idioma inglês, mesmo não sendo este o idioma local.  O fato do documento não estar no idioma do país importador, pode prejudicar a liberação desta mercadoria na origem, pois muitas vezes o fiscal encarregado desta liberação, poderá não estar em uma situação confortável em relação a este idioma.

Este artigo poderia se estender muito mais, mas creio que os exemplos que dei já são bastante representativos.

Um abraço e vamos em frente !!

Outros artigos publicados no blog relativos a INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS:

10 de Setembro de 2013 – Internacionalização de empresas – Recuperar mercados é mais difícil que conquistar

04 de Setembro de 2013 – Internacionalização de empresas: Como lidar com um dólar instável

29 de Agosto de 2013 – Internacionalização de empresas através de aquisições 

21 de Agosto de 2013 – Importar é uma alternativa para a internacionalização de empresas

14 de Agosto de 2013 – Internacionalização de empresas – visitas a feiras internacionais

01 de Agosto de 2013 – Finalmente voltamos a falar em exportação no Brasil

19 de Julho de 2013 – A viabilidade da internacionalização de pequenas empresas

17 de Julho 2013 – Internacionalização de empresas

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Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Quando criança sempre gostei de escutar os mais velhos e aprender com eles. O tempo passou e hoje sou um veterano que tem prazer em compartilhar experiências e algum conhecimento acumulado durante a jornada. Nada mais natural portanto que após passar por um profundo processo de transformação digital, tenha me tornado um mentor em estratégias digitais. Este sou eu !!

2 Comments
  • Lucas
    Postado em 21:13h, 21 julho

    Bom artigo!

  • deise
    Postado em 17:25h, 26 setembro

    Eu estou começando a trabalhar com exportação,e estou precisando de muita ajuda.

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