Exportação – Equipe interna profissionalizada alavanca resultados

Quando o assunto é exportação, torna-se muito comum escutar alguns empresários menos familiarizados com o assunto, declarar que se o Dólar americano se valorizar em relação ao Real, tudo é possível em termos de exportação.

Não resta a menor dúvida, de que o preço é um fator muito importante na determinação do potencial de qualquer produto e na exportação, não poderia ser diferente.

Entretanto, quem generaliza esta questão está incorrendo em um grande erro, pois enquanto no caso de exportação de matérias-primas o custo final da mercadoria é praticamente o principal fator de sucesso no negócio, quando se trata de exportação de produtos manufaturados esta questão passa a ser apenas um dos aspectos a considerar.

Este artigo explorará  um aspecto que me parece fundamental, que é a influência do nível de profissionalização da equipe interna da empresa, no sucesso da estratégia de exportação da empresa.

Quem como eu se relaciona com muitas empresas que desejam se internacionalizar através da exportação, ou tem uma relação recente com esta atividade, constata que a maior parte dos gestores menospreza o quanto uma equipe interna profissionalizada pode alavancar os resultados da empresa nesta área.  Entenda-se que por equipe interna, aquela pessoa ou grupo de pessoas que servirá de ponto de apoio para uma equipe de vendas própria ou terceirizada, atuando como interface entre a equipe comercial e clientes, com todos os demais setores da empresa.

Alguns que chegaram até aqui neste artigo, já devem estar se perguntando quais os motivos que me fazem enfatizar esta questão e quais os argumentos que utilizarei para defender meu ponto de vista. Então já é hora de informar que mais do que defender algum ponto de vista, estarei dando um testemunho, já que os meus primeiros 10 anos de vida profissional estive daquele lado do muro e os outros 20 anos, me relacionei com esta área, atuando na ponta da venda ou gerenciando todo o processo.

Durante os anos que atuei na área operacional de exportação, pude constatar o quanto “pequenos detalhes” podem fazer a diferença.

Só para dar um exemplo, uma equipe interna especializada e proativa, comprometida em apoiar a equipe de vendas, se preocupará em manter os clientes atualizados em relação a mostruários e materiais promocionais, despachando estes materiais juntamente com os pedidos e evitando assim, que a empresa tenha que assumir custos adicionais que podem ser muito altos, quando se trata de despachar materiais para o exterior.

Um outro exemplo está relacionado com as vantagem que uma equipe interna profissionalizada terá no momento de negociar com fornecedores de serviços como o de transporte internacional. Mesmo que no Brasil o costume seja efetuar cotações FOB, onde o frete e seguros correm por conta do comprador, é fato que independentemente de quem contrate o serviço, estes custos serão sempre considerados no preço final do produto, afetando a sua competitividade. Equipes internas profissionalizadas tem condições de negociar para obter os melhores fretes e condições.

Por outro lado, quando o trader ou representante comercial viajam para o exterior, estarão sempre muito mais confiantes em suas negociações, ao saber que estão respaldados internamente por profissionais que saberão entender claramente qualquer instrução que recebam e em muitos casos chegam a  antecipar algumas necessidades de seus clientes.  Eu tive o prazer de conviver com muitas equipes internas fortes e preparadas.

Se você é um gestor que está criando uma estratégia de exportação para o seu negócio, não hesite em ter despachantes e equipes de venda terceirizadas, porque esta é a forma de trabalhar com custos variáveis e poder contar com profissionais que muitas vezes estão fora das suas possibilidades de contratação atual. Entretanto, quando se trate da equipe interna, contrate um profissional da área ou invista na profissionalização de algum colaborador que tenha interesse por ela.

Para aqueles que não querem assumir diretamente os custos de contratar alguém com experiência, uma boa estratégia é contratar uma empresa de consultoria que possa apoiar na preparação da empresa para atuar na exportação, ao mesmo tempo que treina e prepara um colaborador para assumir esta área operacional.

Um abraço e vamos em frente !!