Não dá para seguir investindo às cegas no trade marketing


De um ano para cá, passei a me relacionar com indústrias que contam com equipes de trade marketing. Neste período contatei mais de uma centena de indústrias com este perfil.

Na maioria dos casos tive a oportunidade de conhecer detalhes a respeito das operações relacionadas ao trade marketing destas empresas. Pelo fato de estar vinculado à um software focado no monitoramento de equipes de campo e gestão do trade marketing, acabo tendo acesso a uma importante amostra da forma de atuar das indústrias nesta área.

O que tenho observado é que algumas empresas investem recursos importantes no trade marketing, mas ainda estão muito longe de visualizar qual o retorno destes investimentos.

Agora estamos naquela época do ano onde os orçamento para o ano seguinte está sendo negociado e este artigo defende que já não é mais possível seguir investindo às cegas nesta área e que a incorporação de tecnologias que tragam transparência ao processo devem ser contempladas entre os investimentos do próximo ano.

Quando se trata de dividir as empresas contatadas, em grupos diferentes dependendo do seu estágio atual em relação ao trade marketing, talvez uma boa divisão seria a seguinte:

1. Empresas que ainda não sabem muito bem do que se trata e que mantém equipes, próprias ou terceirizadas, simplesmente para atender à exigências do varejo. Nestes casos os investimento no trade marketing são considerados um custo e seus gestores ainda não perceberam as oportunidades existentes nesta área.

2. Empresas que já contam com uma estrutura pois se deram conta da importância da redução de perdas, controle de rupturas, share, preços e ações da concorrência. A grande maioria delas não conta com recursos pra confirmar presença da equipe de campo no PDV e as informações recebidas não são confiáveis. Em muitos casos, quando estas informações chegam aos gestores já estão ultrapassadas. Este grupo de empresas percebe claramente o tamanho do seu problema, mas muitas exitam em tomar uma decisão que lhes permita superar esta dificuldade.

3. Empresas com o perfil acima, mas que que contam com softwares para gestão do trade marketing, mas que não estão satisfeitas seus fornecedores atuais, pois muitos tem problemas para trabalhar offline, transmitir um grande volume de dados, gerar relatórios com facilidade ou simplesmente não entregam tudo o que prometeram. Estas são as empresas que mais sofrem em relação a esta questão da transparência, pois sabem que é possível obter resultados muito melhores.

4. O último grupo é bastante menor e está composto por empresas que contam com plataformas mais maduras e consolidadas, que entregam informações confiáveis e em tempo real, trazendo total transparência ao processo e permitindo que se controle o ROI de cada centavo investido no trade marketing.

Para ilustrar melhor o que significa fazer parte deste último grupo, divido aqui o depoimento da gestora de uma grande empresa que utiliza o sistema que eu estou relacionado. Nesta empresa o trade marketing está vinculado ao marketing. Em um determinado momento deste ano foi decidida a redução do orçamento orçamento total da área (Por acaso alguém aí já viu este filme?). A partir desta definição, coube a ela definir como realocar seus recursos. Sua decisão foi de aumentar os recursos para o trade marketing, ao mesmo tempo que se reduzia o orçamento total.

Nas grandes empresas estas decisões são compartilhadas e somente foi possível implementar a estratégia acima pelo fato de contar com informações bem estruturadas, que demonstravam claramente o retorno sobre os valores investidos.

Eu não sei em qual estágio a sua empresa se encontra, mas creio que concordaremos que já não há mais espaço seguir em voo cego neste assunto. Em muitos casos talvez a melhor solução seja pousar na primeira pista de terra ou descampado que apareça no caminho, só levantando voo novamente quando puder contar com instrumentos confiáveis que tragam transparência ao processo.

Espero que você já tenha percebido tudo isto e esteja trabalhando para alocar recursos no orçamento de 2015 que te permitam contar com algum software para gestão de trade marketing de primeira linha. Caso você necessite de maiores subsídios, agende conosco uma demonstração gratuita clicando no banner abaixo.

Um abraço e vamos em frente (!!)

 consultoria gratuita

Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Quando criança sempre gostei de escutar os mais velhos e aprender com eles. O tempo passou e hoje sou um veterano que tem prazer em compartilhar experiências e algum conhecimento acumulado durante a jornada. Nada mais natural portanto que após passar por um profundo processo de transformação digital, tenha me tornado um mentor em estratégias digitais. Este sou eu !!

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