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Pré-venda – A solução para acelerar suas vendas


Se a sua empresa atua no segmento B2B e com vendas complexas –  que exijam desde visitas presenciais até orçamentos customizados, passando eventualmente por demonstrações de produto, pré-projeto ou trials (degustação de software) e ainda não está familiarizado com o conceito de pré-venda, você deveria dedicar alguns minutos para ler este artigo.

O tema ainda é pouco conhecido no Brasil e não se esgotará por aqui, mas se eu for capaz de despertar seu interesse em relação à ele, já estarei satisfeito.

Antes de mais nada acho importante fazer um esclarecimento importante. Este é um tema para especialistas e aqui no Brasil eles ainda são poucos. Provavelmente você estranhe a minha sinceridade mas eu não sou um deles. O meu primeiro contato com o tema foi no início deste ano, mas confesso que foi um caso de “amor à primeira vista”.

Quatro anos atrás eu vivi algo semelhante em relação ao Inbound Marketing e atualmente comento com amigos que esta foi a melhor decisão profissional que tomei nos últimos anos.

Estratégias de Inbound Marketing e de pré-venda são absolutamente complementares, embora a pré-venda também se adapte perfeitamente à empresas que utilizem a prospecção ativa.

Os mesmos motivos que levaram este veterano a aderir ao digital serviram de base para o meu entusiasmo em relação à pré-venda como alternativa para vender mais e mais rápido.

Neste mundo digital em que vivemos o comportamento dos compradores profissionais mudou. O nível de oferta aumentou  e cada dia temos que ser mais cirúrgicos nas nossas ações de marketing e comerciais.

Por mais de 20 anos sequer cogitei a possibilidade de prospectar clientes de outra forma que não fossem as abordagens frias (as famosas cold calls). Naquela época o meu foco era a abertura de clientes no mercado externo.

Em 1992 por exemplo – numa era pré-internet – vivi uma experiência no México que seria impensável nos dias atuais. Saí do Brasil com a missão de levantar oportunidades de negócios na área de materiais para a construção.

Ao chegar ao país sem qualquer referência ou contato, fui obrigado a utilizar anúncios publicados nas “páginas amarelas” da lista telefônica, para identificar clientes potenciais. Antes da primeira chamada telefônica, o único critério para qualificar o potencial de cada um era o tamanho do anúncio. Imaginem só!

Por incrível que pareça, após 1 semana de trabalho reuniões tinham acontecido, oportunidades comerciais haviam sido criadas e algum tempo depois, negócios foram fechados em função deste trabalho.

Nos dias atuais, se eu tentasse repetir a estratégia, provavelmente não teria sucesso sequer em agendar alguma reunião em um período tão curto.

Contei a história acima para afirmar, que nesta área sim eu sou um especialista, e como tal, afirmo:

Nesse momento, quando se trata de vendas complexas, estratégias comerciais que contam com apoio de uma equipe de pré-venda tendem a trazer resultados muito melhores do que aquelas onde a missão de prospectar, qualificar, negociar e vender estão sob a responsabilidade do mesmo personagem.

A criação de uma equipe de pré-venda permite que o vendedor se dedique exclusivamente a negociar e fechar o negócio, já que todo processo de prospecção, qualificação e detecção de dores deste potencial cliente fica sob a responsabilidade da área de pré-vendas.

Esta é uma forma resumida de descrever as principais funções desta área.

Atualmente estou muito próximo dos maiores especialistas brasileiros na área de pré-vendas e uma das frases que eles utilizam e que eu gosto mais é:

“Vender é sanar dores”

Se alguém tem um dor de cabeça, não faz nenhum sentido oferecer a farmácia inteira. Portanto, descobrir antecipadamente quais as dores do seu cliente é fundamental.

Infelizmente não será possível por aqui descrever a metodologia com profundidade, mas a metodologia prepara o pré-vendedor para que as perguntas certas sejam feitas e para que o cliente seja escutado com grande atenção.

A implementação de processos bem desenhados e a existência de um software que suporte estes processos, são as outras premissas fundamentais para que a estratégia tenha sucesso. Tudo isso adaptado ao negócio da sua empresa e à realidade do mercado em que ela atua.

O meu entusiasmo foi tão grande que acabei me tornando um canal de venda da empresa que trouxe este conceito para o Brasil e no momento que escrevo este artigo, mais de 500 empresas brasileiras de vários segmentos já aderiram a esta estratégia.

Portanto, juntando a minha experiência de vários anos de estrada e o grande envolvimento com o tema nos últimos meses, me atrevo a relacionar aqui alguns ganhos importantes que podem ser obtidos com uma estratégia de pré-venda bem construída:

 

Aumento da conversão de negócios

A qualificação prévia permite avaliar o momento de compra e o nível de maturidade do cliente potencial em relação ao que está sendo oferecido.

Ele está no momento da decisão de compra?

Reconhece o valor do que está sendo oferecido?

Quais são suas dores? Quais são suas reais necessidades?

Estamos falando com a pessoa certa?

Esta empresa tem capacidade de investimento para contratar o serviço?

Somente aqueles que atendam os requisitos mínimos para serem considerados como “quentes” terão reuniões agendadas com os vendedores. Os demais são devolvidos para o pessoal de marketing seguir nutrindo.

 

Redução do ciclo de venda

Ao receber somente oportunidades quentes e contar com o histórico de tudo que foi tratado até ali, é natural que o vendedor tenha reuniões muito mais assertivas e que o percentual de negócios fechados aumente e o ciclo de venda seja menor.

 

Redução do CAC (custo de aquisição de clientes)

Com o apoio de um software de pré-venda é possível gerar ganhos de autoridade para profissionais jovens, sem um conhecimento técnico prévio. Equipes com este perfil representam um custo fixo mais baixo para a empresa.

Equipes de pré-venda normalmente recebem também valores variáveis em função da quantidade de reuniões agendadas que recebam um feedback positivo do vendedor.

O Aumento da produtividade dos vendedores e a redução com gastos de comunicação, hospedagens e deslocamentos, fazem com que os custos fixos sejam melhor diluídos.

Diminuição do efeito sanfona

Quando o vendedor também é responsável pela prospecção, é natural que ele acabe priorizando o contato com aqueles potenciais clientes que ele supõe ter maior chance de fechamento.

Neste cenário, a prospecção acaba ficando em segundo plano, causando um efeito sanfona no funil de vendas. Em alguns momentos o funil está cheio de oportunidades e em outros está vazio. Em alguns momentos do mês o vendedor se dedica a prospectar e em outros a fechar.

O resultado disso é stress e ansiedade para o vendedor e falta de previsibilidade para gestores.

A criação de uma área de pré-venda resolve este problema, gerando uma maior previsibilidade de resultados.

 

Um efeito secundário muito positivo da pré-venda é que pelo fato da metodologia estar baseada em perguntar e escutar muito, a tendência é que a área passe a detectar oportunidades de evolução do negócio e gerar uma inteligência mercadológica que é fundamental para qualquer empresa.

Era isso por hoje.

Caso você tenha ficado com alguma dúvida ou deseje saber mais detalhes sobre o software que mencionei, clique aqui para agendar uma conversa sobre o assunto.

Um abraço e vamos em frente !!

Carlos Altafini
caltafini@gmail.com

Sou um veterano que nos últimos anos se converteu para o digital e que a partir daí passou a atuar com foco em apoiar pessoas e empresas nesse processo.

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