Saiba porque um veterano como eu aderiu ao marketing digital

Algumas semanas atrás publiquei um artigo cujo título dizia que nunca será tarde para colocar sua empresa no mundo digital. Este artigo estava voltado aos meus amigos analógicos e repercutiu bastante entre eles, tanto que alguns me ligaram pra conversar mais sobre o assunto.

Naquele artigo comentei que tudo iniciou quando ao redor dos 50 anos, me dei conta de que seria muito importante passar por um processo de atualização, para não tornar-me obsoleto profissionalmente e que acabei escolhendo o marketing digital como a primeira matéria desta nova fase.

Pelos comentários recebidos, acho que tive sucesso em despertar a atenção e interesse dos que ainda estão alheios às grandes mudanças que vem ocorrendo nas empresas e seus colaboradores.

Entretanto, creio que faltou deixar mais claro, quais os motivos que fizeram com que um veterano como eu, tenha priorizado e aderido totalmente ao marketing digital. No artigo de hoje irei um pouco mais a fundo neste ponto.

Entre aqueles que tiveram contato com o meu artigo e se identificaram com os pontos abordados, surgiram alguns comentários muito interessantes e algumas dúvidas. A principal delas tem relação com os motivos que me fazem acreditar que, pelo menos quando se trata de negócios entre empresas, o marketing digital passou a ter um papel fundamental.

Alguns me questionaram diretamente sobre quais foram os fatos que me convenceram a aderir totalmente a esta linha de conduta, já que quando se trata de vendas, sempre me destaquei pela facilidade em prospectar e abordar clientes potenciais. Se o que hoje é tratado como prospecção ativa, sempre foi um dos meus pontos fortes, porque mudar aos 50 anos?

Muitos poderiam ser os motivos, mas no meu caso, o principal foi a constatação da mudança de comportamento dos profissionais mais jovens e das empresas em geral.

Atualmente as empresas contam com estruturas totalmente enxutas, onde cada profissional deve ser totalmente independente e cumprir tarefas que anteriormente eram cumpridas por mais pessoas. Todos os processos são constantemente adaptados para gerar maior produtividade. Ninguém tem tempo sobrando para se envolver em outros temas, que não sejam aqueles identificados como prioritários.

As prioridades são definidas em função de projetos específicos. Por mais que o discurso seja diferente, estes projetos são definidos pela diretoria. Mudanças de cadeiras são muito frequentes e portanto, o que hoje é tratado como prioridade zero, amanhã pode perder importância para um novo executivo que chega e em muitos casos ser engavetado. Alguns jovens profissionais com os quais convivo, afirmam que nos dias atuais, ninguém tem tempo para planejar ou atuar estrategicamente.

Estes mesmos amigos deixam claro também que estão muito mais focados nos resultados de curto prazo e que não planejam ficar muitos anos em uma mesma empresa. Quem prioriza o curto prazo, só se interessará por produtos ou serviços que solucionem suas necessidades imediatas. Profissionais que atuam em empresas muito visadas, tampouco podem avaliar da mesma forma todas as ofertas que lhes chegam diariamente.

Neste cenário, a prospecção ativa perde muito da sua eficácia. As dificuldades se iniciam na hora de identificar a pessoa com poder de influência em relação a sua proposta. Quando identificada, provavelmente ela não atenda suas ligações, até porque na maioria dos casos, estas pessoas ficam pouco tempo no seu postos de trabalho e vivem em função de reuniões intermináveis. A opção de envio de e-mails é válida, mas as chances de que eles sejam abertos são mínimas e quando abertos, muitas vezes não serão respondidos.

Sendo assim, a alternativa passa a ser uma abordagem indireta, buscando despertar o interesse de potenciais clientes através de conteúdos que venham solucionar as dores (necessidades) que estes potenciais clientes possam ter. O grande desafio está na identificação destas dores.

A chave do sucesso portanto está na capacidade de atrair o máximo possível de potenciais clientes (leads) e administrar esta relação através de um funil de vendas, nutrindo este lead até que ele solicite atendimento, já que você conseguiu demonstrar que tem grandes chances de fornecer a cura para todos os seus males. Esta é uma definição simplista de marketing digital, mas foi a partir dela que aderi ao marketing digital na conversão de negócios entre empresas.

Se as reações a este artigo forem boas, provavelmente em um próximo eu avance mais no assunto, falando um pouco mais deste tal de funil de vendas que citei antes. Por enquanto, vou ficando por aqui. Caso você deseje ler o artigo anterior, basta clicar no link.

Dúvidas: Pergunte ao veterano.

Um abraço e vamos em frente (!!)